불황기의 대응전략
최근 많은 기업이 경영위기에 빠져 있다는 소문이다. 기업들이 이처럼 위기에 빠진 것은 미국발 금융 불안 때문이다. 문제는 불황을 보는 시각이다.
세계적인 경제전문지 포춘지는 “불황기에 시설투자를 하고 호황기에 비용절감을 시도하는 기업이 미래를 바라볼 줄 아는 기업이다”라고 충고한 적이 있다. 이미 십여 년 전 미국 기업이 불황에 빠졌을 때의 처방인데 그 효용이 증명된 것이다.
포춘지의 기업의 불황기 대처방안을 다음과 같다.
첫째, 원대한 목표를 재설정 하라.
명쾌한 목표설정은 경영을 보다 효율적이며 개방적으로 만들기 때문이다.
둘째, 유연한 문제의식을 가져라.
상층부에서 방향을 설정하되 명령보다는 조언하는 방식을 취해서 업무의 신속성을 살려야 한다.
셋째, 직원들의 용기를 북돋아주어라.
경영자들이 근로자들과 격의 없는 대화를 나누고 최대한 의견을 청취해야 한다.
넷째, 미래에 대해 투자하라.
불황기일수록 연구개발과 종업원 교육에 투자해야 한다. 불황기에는 경영자들이 극도로 긴장하게 되고 잘못된 의사결정을 내리기 쉽다. 이것이 바로 치명적인 타격을 초래하게 된다.
미국의 알루미늄 제조업체인 알코아사는 경영이 어려워질 때 해고나 업무독촉 대신 일선 현장에 보다 많은 재량권을 부여함으로써 위기를 극복하였다. 가정용 세면기구를 생산하는 알베르토 걸버사는 불황기에 광고비를 대폭 늘려서 급성장한 사례다. 이 회사의 레오나드 라빈 회장은 “불경이 일수록 광고를 늘려야 한다”고 주장하고 있다.
불경기에 경영자들의 시야가 좁아져서 인원감축, 경비절감, 투자축소, 적자부문 매각 등의 상투적인 조치를 취한다면 그 기업은 불황을 대처하기도 어렵고 호황기가 찾아오더라도 대응할 기회를 놓치게 된다.
최근 우리나라의 많은 기업이 근시안적 불황 타결책을 쓰는 것은 아닌지 재점검해볼 필요가 있다.
불황에 대응하기 위해서 가장 중요한 요소의 하나는 ‘마케팅 상상력’이다.
하버드대학의 테오돌 레버드 교수가 주장하는 ‘마케팅 상상력’은 이런 것이다.
충분한 상상력을 통해서 나타난 아이디어는 발전의 원동력이다. 발전은 상상력에서 시작되고 행동으로 실현된다는 말이 있다. 그러니까 상상이라는 원료가 공급될 때만 행동이 성과를 얻게 된다는 얘기이다. 결국 마케팅 성공의 출발점은 ‘마케팅 상상력’에 있다.
마케팅 상상력이란 고객의 욕구, 문제점, 관심과 습관을 파악하는 통찰력이다.
사람들이 물건을 사는 목적은 물자 자체의 구매에 있는 것이 아니라 문제에 대한 해결책을 사는 것이라고 할 수 있다.
예를 들어 고객이 화장품을 사는 것은 아름다워지려는 희망에 대해 돈을 지불하는 것이다. 그리고 드릴을 사는 고객의 욕구는 구멍 뚫는 기계에 있는 것이 아니라 뚫어진 구멍에 있다. 결국 마케팅의 성공은 차별화에 있으며 차별화는 마케팅 상상력의 차이에서 나타나게 된다.
최근 고객만족이라는 말이 유행하고 있지만 여기에서도 ‘좋은 제품을 싸게 공급하는 것’이 중요한 것이 아니라 정말 고객들이 원하는 욕구는 무엇인가를 상상력을 발휘하여 정확하게 찾아내는 것이다.
상상력이란 지금까지 실제로 경험해보지 못했던 것을 마음속에 그려보는 것이다. 따라서 상상력을 발휘하기 위해서는 무엇보다도 창조적이어야 한다.
불황기에 대처하는 핵심은 두 가지다.
먼저 조직을 재정비하라. 그리고 마케팅 상상력을 발휘하라.
불황은 위기이며 동시에 새로운 기회다.
편집부
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